軟件選擇是否合適，對(duì)企業(yè)能否順利實(shí)施ERP系統(tǒng)起著關(guān)鍵的作用。很多企業(yè)信息化實(shí)施不成功的一個(gè)重要原因，就是軟件選擇不當(dāng)。

    那么，企業(yè)在信息化過程中，究竟應(yīng)該如何選擇應(yīng)用軟件？是看品牌？比價(jià)格？還是看需求？買服務(wù)？調(diào)查結(jié)果顯示：其實(shí)選擇軟件最重要的因素，是軟件必須符合企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和個(gè)性化需求，否則，勢(shì)必增大對(duì)軟件的二次升發(fā)量，造成實(shí)施工期拖延、實(shí)施成本增大，甚至于造成系統(tǒng)實(shí)施的失敗。而分析企業(yè)的需求，首先應(yīng)分析企業(yè)所屬的行業(yè)特點(diǎn)，然后再分析企業(yè)的個(gè)性化需求。

    企業(yè)要尋求最接近自己需求的ERP軟件，在這一點(diǎn)上，人們可以借鑒世界“500強(qiáng)”企業(yè)的軟件選型過程。

“500強(qiáng)”招標(biāo)

    2008年8月，上海驕陽似火。用友公司副總裁季學(xué)慶打理好西服領(lǐng)帶，準(zhǔn)備參加一場(chǎng)“硬仗”。

    歐萊雅上海會(huì)議室，幾位跨國(guó)軟件企業(yè)的高管同樣西裝革履、正襟危坐。

    雖然從行頭到材料都早已準(zhǔn)備就緒，季學(xué)慶此時(shí)心里卻在犯嘀咕： “這個(gè)招標(biāo)會(huì)，會(huì)不會(huì)只是走個(gè)形式？”此時(shí)，坐在他對(duì)面的，是甲方歐萊雅——一家中國(guó)人都熟悉的化妝品公司，其項(xiàng)目組成員有來自法國(guó)的CIO，也有中國(guó)公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的VP。幾個(gè)人同樣身穿職業(yè)裝，規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋澈螅�透露出良好的職業(yè)氣質(zhì)。

    對(duì)于一個(gè)時(shí)尚、又不缺少預(yù)算的國(guó)際性公司而言，其是不是早已內(nèi)定了國(guó)際軟件巨頭的產(chǎn)品？其招標(biāo)會(huì)有沒有可能只是走個(gè)過場(chǎng)？國(guó)產(chǎn)軟件的投標(biāo)會(huì)不會(huì)成為陪襯？季學(xué)慶的這些擔(dān)心并不是多余的。對(duì)于這家跨國(guó)公司來說，它的全球管理系統(tǒng)采用的是SAP-R3，在中國(guó)也采用同樣的產(chǎn)品。面出于多種考慮，歐菜雅此次項(xiàng)目卻不再“欽定”SAP，而是面向國(guó)內(nèi)外軟件廠商公開招標(biāo)。季學(xué)慶不擔(dān)一心ERP軟件比質(zhì)量，他堅(jiān)信用友20年來與客戶共同成長(zhǎng)、管理實(shí)踐塑造出的ERP軟件是一流的，他不擔(dān)心公平競(jìng)爭(zhēng)，卻只擔(dān)心法國(guó)的CIO先生重名氣、輕實(shí)力，而直接將國(guó)產(chǎn)軟件視作“陪太子讀書”。

    歐萊雅此次招標(biāo)項(xiàng)目是其在中國(guó)的分銷系統(tǒng)。分銷是門“有中國(guó)特色的經(jīng)營(yíng)之道”。與國(guó)外市場(chǎng)動(dòng)輒渠道經(jīng)營(yíng)被若干大型分銷商壟斷的格局不同，中國(guó)市場(chǎng)的條塊和地域化分割非常歷害。單是一個(gè)促銷活動(dòng)，就可能五花八門。在A省暢銷的，可能在B省吃癟。產(chǎn)品廠商找一個(gè)當(dāng)?shù)氐暮献鹘?jīng)銷商，就像外來的和尚，找到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)書。對(duì)歐萊雅來說，旗下繁多的渠道商，需要一個(gè)精細(xì)化的、數(shù)據(jù)化的管理系統(tǒng)，加以整合控制。強(qiáng)勢(shì)的品牌，整合消減經(jīng)銷商，一切都符合商業(yè)邏輯。但唯一不確定的是，哪家ERP會(huì)是最合適的整合利器？

    競(jìng)標(biāo)會(huì)出乎季學(xué)慶的想象。雖然客戶方CIO藍(lán)眼睛、白皮膚，但在經(jīng)營(yíng)之道上，中國(guó)人和法國(guó)人并無本質(zhì)不同。對(duì)方項(xiàng)目組包含了老外和中國(guó)人，整個(gè)團(tuán)隊(duì)關(guān)心的問題是，ERP軟件是不是更了解中國(guó)的分銷實(shí)情？旗下眾多分銷商的IT基礎(chǔ)千姿百態(tài)，ERP軟件能否順利實(shí)施？回到管理軟件的實(shí)質(zhì)就好辦。季學(xué)慶舒了一口氣。“這趟沒有白來，500強(qiáng)客戶也并非花錢如流水，不講究實(shí)效。”

    用友最終以實(shí)戰(zhàn)的客戶化經(jīng)驗(yàn)、成熟的行業(yè)解決方案、本地廠商專業(yè)實(shí)施服務(wù)的優(yōu)勢(shì)贏得了客戶的青睞，拿下了這個(gè)上千萬元的500強(qiáng)項(xiàng)目。原先的多慮現(xiàn)在看來確實(shí)多慮了。接下訂單后，季學(xué)慶甚至有些納悶，為什么500強(qiáng)客戶更能選對(duì)的，不選貴的；而為數(shù)眾多的中國(guó)企業(yè)、尤其是正存逐步成長(zhǎng)的企業(yè)，卻堅(jiān)定不移地迷信國(guó)際品牌？

“土洋”之爭(zhēng)

    季學(xué)慶的擔(dān)憂并非杞人憂天。這個(gè)有13年用友工齡的老員工，其實(shí)一直在跟“上軟件”和“洋軟件”從產(chǎn)品之爭(zhēng)到后來的名氣之爭(zhēng)作戰(zhàn)。

    在上個(gè)世紀(jì)90年代，中國(guó)的管理軟件，如財(cái)務(wù)管理軟件與其他行業(yè)一樣，剛剛開始冒出尖尖角。幾乎所有概念都來自國(guó)外同行，頗有些互聯(lián)網(wǎng)的C2C(Copy 2 China)意味。大型國(guó)有企業(yè)，如長(zhǎng)虹等企業(yè)，以用這類軟件為慣例，似乎管理軟件國(guó)際化，就標(biāo)志著管理國(guó)際化。以R3為代表的成熟產(chǎn)品，就像是先走一步的帶頭大哥，總是壓得國(guó)產(chǎn)管理軟件喘不過氣來。甚至連咨詢顧問都知道，做SAP產(chǎn)品，日進(jìn)斗金，是個(gè)吸金的好門道。

    但動(dòng)輒上千萬的項(xiàng)目，并不能打通正在崛起的中國(guó)企業(yè)的任督二脈。數(shù)量龐大，且經(jīng)常變化經(jīng)營(yíng)模式的本土企業(yè)，既有信息化管理的需求，也有合理的財(cái)務(wù)成本控制的要求；更加不可思議的是，這些企業(yè)的商業(yè)模式還在不停調(diào)整之中，就像調(diào)皮的小孩，骨子里還沒有成型的發(fā)展方向。那種耗資巨大的項(xiàng)目，無疑對(duì)正出于轉(zhuǎn)型升級(jí)的中國(guó)企業(yè)來說有高射炮打蚊子的窘境，又有削足適履的尷尬。從技術(shù)上來說，殲發(fā)歷史久遠(yuǎn)的ERP產(chǎn)品，在軟件架構(gòu)上存在天然不足，應(yīng)對(duì)時(shí)刻更新的IT技術(shù)，成本上極不經(jīng)濟(jì)。

    中國(guó)企業(yè)的快速成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型升級(jí)給了國(guó)產(chǎn)軟件成長(zhǎng)、成熟的空間。過去5年間，用友的NC系統(tǒng)已經(jīng)在上海地區(qū)拿下了數(shù)量眾多的大中型集團(tuán)企業(yè)訂單，其中連鎖、分銷類服務(wù)性行業(yè)就不少，比如西點(diǎn)連鎖分銷項(xiàng)目中的元祖食品。這類快銷企業(yè)的業(yè)務(wù)與歐萊雅的化妝品分銷管理有若干相似之處。這也是此次竟標(biāo)，用友能夠脫穎而出的重要原因。

    在上海，精明而矛盾的企業(yè)家不勝枚舉。擺在他們向前的ERP產(chǎn)品有，外資系的SAP、Oracle，以及若干中小品牌；本土系的用友等主力；再加上形形色色的后來之秀，以及游走于ERP、CRM等概念之間的“克萊登大學(xué)”產(chǎn)品。每一家都朽自身的產(chǎn)品特色。號(hào)稱的功能無所不包。選哪一家似乎是個(gè)沒有最優(yōu)解的難題。

    如果以企業(yè)淵源劃分，外資大型跨國(guó)企業(yè)往往遷就總部的管理系統(tǒng)，但中國(guó)國(guó)情往往限制了照抄照搬的效果，比如在財(cái)務(wù)、稅務(wù)處理上，非本地化不可。臺(tái)資企業(yè)似乎更認(rèn)可來自中國(guó)臺(tái)灣的ERP軟件系統(tǒng)；而財(cái)大氣粗，一心以“國(guó)際化管理”目標(biāo)自居的大型國(guó)有企業(yè)可能存剛剛走上信息化時(shí)選擇外資品牌；眾多民營(yíng)企業(yè)則從用友等本上財(cái)務(wù)軟件中逐步熟悉了信息化。至于現(xiàn)在仍處于草根狀態(tài)的中小型創(chuàng)業(yè)公司會(huì)選擇不知名的各類“草根”系統(tǒng)。

    “中國(guó)特色”的管理需要真正融入到企業(yè)管理的實(shí)際運(yùn)作中，那種設(shè)計(jì)精巧但繁瑣的系統(tǒng)被證明并不完全對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的發(fā)展口味。寶鋼金屬集團(tuán)人力資源部長(zhǎng)陳志宇的體會(huì)就是，一個(gè)員工需要的信息系統(tǒng)最好只有兩個(gè)內(nèi)容：一是與其個(gè)人業(yè)務(wù)、工作職責(zé)直接相關(guān)的系統(tǒng)；二是信息協(xié)同平臺(tái)。相比之下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品仍然在尋找“中國(guó)經(jīng)驗(yàn)值”。在這家大型國(guó)有企業(yè)里，信息化化管理平臺(tái)從設(shè)計(jì)之初就否定了建大平臺(tái)的想法，而是將焦點(diǎn)集中在員工的需求上。無疑，這種務(wù)實(shí)的管理觀念，正在從習(xí)慣“圖名牌、輕實(shí)惠”的大型企業(yè)那里彌散開來。

    用友自身就是個(gè)快速變革、快速發(fā)展的典型本土企業(yè)。用友的渠道管理、產(chǎn)品、服務(wù)經(jīng)營(yíng)以自身隊(duì)伍為主，而不是采用外國(guó)管理軟件慣用的分銷模式。過去20多年發(fā)展的歷史中，無數(shù)次分分合合，最終讓用友成為國(guó)產(chǎn)管理軟件企業(yè)。中的最柔韌的泥鰍。與客戶交談管理變革、分銷實(shí)踐，用友自身就是一本最好的教科書。

成熟的企業(yè)，成熟的管理

    憑心而論，中國(guó)商業(yè)和管理實(shí)踐的“國(guó)情說”并不是件好事，但在特定的歷史環(huán)境下，隨需應(yīng)變的管理是品牌經(jīng)營(yíng)商必須適應(yīng)的商業(yè)法則。以上海軟件業(yè)曾經(jīng)風(fēng)云一時(shí)的速達(dá)軟件為例，就因?yàn)槠淝�道管理不善、大量壓貨給經(jīng)銷商導(dǎo)致賬面收入飛漲，卻沒有客戶傳遞最終利潤(rùn)——可說，正是渠道管理不善，導(dǎo)致這個(gè)管理軟件行業(yè)的后起之秀，很快就如“傷仲永”的故事一樣泯然于大市了。

    當(dāng)然，成功的例子亦比比皆是。季學(xué)慶做過一個(gè)溫州制鞋企業(yè)的項(xiàng)目，該項(xiàng)目發(fā)生存2001年，國(guó)產(chǎn)ERP系統(tǒng)剛剛誕生不久的時(shí)代，交易額也只有幾十萬，客戶自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模與今日還不能相提并論，但對(duì)方當(dāng)時(shí)就意識(shí)到了一把手推動(dòng)的重要性，讓季學(xué)慶記憶如新。這家制鞋企業(yè)的目標(biāo)是通過信息化系統(tǒng)管理各地的專賣店經(jīng)營(yíng)狀況，多少年前的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在仍然運(yùn)作于同行業(yè)的最佳管理實(shí)踐之中。相比之下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少有從小做到大的、經(jīng)歷各個(gè)歷史發(fā)展階段的客戶企業(yè)。這就是本土軟件企業(yè)更懂本土企業(yè)的管理的道理。

    近幾年來，選擇ERP對(duì)很多企業(yè)而言早已成為順理成章的事情。各種實(shí)踐案例真正攤到陽光下，僅憑“忽悠概念”已經(jīng)沒有出路。季學(xué)慶的另一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值是，企業(yè)自身的管理經(jīng)驗(yàn)決定了ERP系統(tǒng)的運(yùn)作效率。某《福布斯》富豪榜上榜富豪的企業(yè)現(xiàn)在就在靠第二代傳承第一代的管理經(jīng)驗(yàn)值。父子兩人同處一個(gè)辦公室，父親的每個(gè)談話、每個(gè)電話都是在給兒子傳承管理經(jīng)驗(yàn)。但火候究竟還是欠佳，在經(jīng)營(yíng)與為人之道上顯得稚嫩。

    最近，上海農(nóng)工商集團(tuán)也加入了用友陣營(yíng)，使用NC系統(tǒng)作為集團(tuán)的集中管控平臺(tái)。對(duì)這個(gè)始終處于快速發(fā)展和變革的商業(yè)企業(yè)來說，管理經(jīng)驗(yàn)成熟，但門店數(shù)量總在發(fā)生變化，再加上特殊的國(guó)有企業(yè)“國(guó)情”，實(shí)實(shí)在在地集中管控集團(tuán)各個(gè)企業(yè)的資金、信息流，無疑是重中之重的事情。世界一流的航運(yùn)企業(yè)中國(guó)海運(yùn)集團(tuán)也牽手用友，以此加強(qiáng)中國(guó)海運(yùn)的陸岸企業(yè)核算集中管理，強(qiáng)化對(duì)下屬單位的動(dòng)態(tài)監(jiān)控能力，優(yōu)化資源配置，防范風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)信息互動(dòng)和共享，提高集團(tuán)決策水平，提升集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成熟管理加熟悉國(guó)情的軟件，正好雙劍合璧。

    國(guó)際化的企業(yè)也在學(xué)習(xí)中國(guó)之道，比如歐萊雅。歐萊雅是美麗的通用名詞，但貼的是跨國(guó)公司的嚴(yán)謹(jǐn)管理標(biāo)簽。這與歐萊雅的成熟管理體系有關(guān)。歐萊雅人經(jīng)營(yíng)著“美麗”的事業(yè)，看重細(xì)節(jié)，完全貫徹了跨國(guó)公司的細(xì)節(jié)管理原則。甲方項(xiàng)目人員對(duì)ERP項(xiàng)目的理解和支持之深，令用友感到耳目一新。季學(xué)慶總結(jié)歐萊雅的風(fēng)格，“成熟度高，要求也高，理性而追求最高的性價(jià)比。”為了能讓ERP系統(tǒng)盡快跑起來，用友派出了強(qiáng)大的實(shí)施隊(duì)伍，光準(zhǔn)備的各項(xiàng)清單就創(chuàng)下了同類項(xiàng)目之最。用友在世界500強(qiáng)企業(yè)的成熟管理中釋放本土化管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的量能，也吸收著更多優(yōu)秀管理因子壯大用友的實(shí)力。

    用友的發(fā)展是國(guó)產(chǎn)軟件壯大的縮影，從財(cái)務(wù)軟件廠商到成為亞太地區(qū)最大的企業(yè)管理軟件產(chǎn)品和服務(wù)綜合提供商，用友詮釋了國(guó)產(chǎn)軟件意氣風(fēng)發(fā)的勢(shì)頭和蒸蒸日上的未來。

    管理大師德魯克說過：管理理論永遠(yuǎn)落后管理實(shí)踐。以用友為代表的國(guó)產(chǎn)軟件，與高速成長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)在實(shí)踐中總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)化解決方案，從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去，為更多的企業(yè)提供最佳管理實(shí)踐。這是國(guó)產(chǎn)軟件的職責(zé)，也是其異軍突起的優(yōu)勢(shì)。世界是平的，跨國(guó)公司選擇落地生根；國(guó)產(chǎn)管理軟件選擇學(xué)習(xí)跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)之道。可以說：歐萊雅向美麗跨出了一小步，用友向最佳管理實(shí)踐跨出了一大步。

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本文標(biāo)題：借鑒世界“500強(qiáng)”企業(yè)的ERP軟件選型過程

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